2021中級經濟師《各科目》精選知識點匯總

　　【知識點】渠道權力管理

　　1.渠道權力的來源

　　(1)渠道權力來源的類型

　�、侏剟顧啵邯剟顧嘁卜Q為承諾策略，即對服從型伙伴給予好處的做法。

　�、趶娖葯唷Ｖ盖乐械挠绊懻吣軐κ苡绊懻呤┘討土P的能力。

　　【注意】“賞罰分明”是指對獎勵權與強迫權的運用。

　�、鄯ǘ唷Ｊ侵甘苡绊懻哒J識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權力。

　�、苷J同權，也稱參照權。是指當一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員所產生的影響。例如：一些企業(yè)選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，被選擇的制造商就具備了認同權。

　�、輰ｉL權。是指受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。例如：特許經營就是一種典型的租借授權人的專長建立自己業(yè)務的渠道管理方式。

　　⑥信息權。是指渠道成員提供某類信息的能力。

　　(2)渠道權力來源的區(qū)分

　�、購娭菩詸嗔头菑娭菩詸嗔�

　　強制性權力：強迫權。

　　非強制性權力：專長權、信息權、法定權、認同權。

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　　中介性權力包括：獎勵權、強迫權和法律法定權。

　　非中介性權力包括：專長權、信息權、認同權和傳統(tǒng)法定權。

　　2.渠道權力的運用

　　(1)許諾戰(zhàn)略：獎勵權。

　　(2)威脅戰(zhàn)略：強迫權。

　　(3)法律戰(zhàn)略：法定權。

　　(4)請求戰(zhàn)略：認同權、獎勵權、強迫權。

　　(5)信息交換戰(zhàn)略：專長權、信息權、獎勵權。

　　(6)建議戰(zhàn)略：專長權、信息權、獎勵權。

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