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　　第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與品牌建設(shè)

　　第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

　　(一)含義：企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿(mǎn)足顧客需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷(xiāo)售、提供市場(chǎng)服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)階段：

　　1、生產(chǎn)觀念(Production Concept)：企業(yè)的一切活動(dòng)以生產(chǎn)為中心

　　指導(dǎo)思想：“生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”

　　2、產(chǎn)品觀念(Product Concept)：企業(yè)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品

　　指導(dǎo)思想：“好酒不怕巷子深、一招鮮吃遍天”

　　3、銷(xiāo)售觀念：(Selling Concept)：也稱(chēng)推銷(xiāo)觀念，認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樽陨淼男枨蠛陀鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi)商品，企業(yè)需要積極推銷(xiāo)和大量促銷(xiāo)才能使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　　指導(dǎo)思想：“賣(mài)什么，讓人買(mǎi)什么”

　　4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(Marketing Concept)：關(guān)鍵在于正確確定目前市場(chǎng)的需要和欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率和效能的滿(mǎn)足消費(fèi)者。

　　指導(dǎo)思想：“顧客至上、顧客是上帝、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、顧客需要什么我們就生產(chǎn)什么”

　　5、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念(Social Marketing Concept)：企業(yè)不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，而且要符合消費(fèi)者自身和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要處理好企業(yè)利益、消費(fèi)者利益與社會(huì)利益三者之間的關(guān)系，并把它們有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。

　　指導(dǎo)思想：企業(yè)利益、消費(fèi)者利益與社會(huì)利益三者之間是相互依存的

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能與作用

　　(一)功能

　　1、交換功能：產(chǎn)品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，買(mǎi)主選擇買(mǎi)什么向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)等，賣(mài)主需要確定目標(biāo)市場(chǎng)，努力促銷(xiāo)并實(shí)施售后服務(wù)。

　　2、物流功能：貨物的運(yùn)輸和儲(chǔ)存

　　3、產(chǎn)品分類(lèi)功能：對(duì)產(chǎn)品按照一定的質(zhì)量、規(guī)格、等級(jí)進(jìn)行分類(lèi)，屬于標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程。

　　4、融資功能：零售商從供貨商進(jìn)貨可以有一定的信用賒銷(xiāo)期限，批發(fā)商通過(guò)商業(yè)信用向小零售商提供財(cái)務(wù)援助。

　　5、信息功能：批發(fā)商和零售商接近購(gòu)買(mǎi)者，了解市場(chǎng)情況，提供有價(jià)值的信息。

　　6、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能：商品有可能被損害或者用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意，還要實(shí)行包退包換等，這是制造商和批發(fā)商要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用

　　1、指導(dǎo)企業(yè)決策：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定適合目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以便提高市場(chǎng)占有率，增加盈利

　　2、開(kāi)拓市場(chǎng)：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上未滿(mǎn)足的需要和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)應(yīng)對(duì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，滿(mǎn)足需要，擴(kuò)大利潤(rùn)。

　　3、滿(mǎn)足消費(fèi)者需要：以消費(fèi)者為中心，不斷滿(mǎn)足顧客需求和欲望。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理與任務(wù)

　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理

　　1、發(fā)現(xiàn)和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)

　　①市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指市場(chǎng)上存在的某些未被滿(mǎn)足的需要，可以由企業(yè)利用自己掌握的資源，將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，并提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。(例如：手機(jī)的發(fā)展)

　�、谑袌�(chǎng)機(jī)會(huì)分類(lèi)：環(huán)境機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì) 表面市場(chǎng)機(jī)會(huì)與潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì) 目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)與未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　全面市場(chǎng)機(jī)會(huì)與局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　�、鄄襟E：首先，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)目標(biāo)的統(tǒng)一性;其次，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)能力的統(tǒng)一性;

　　2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)把一個(gè)產(chǎn)品的總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有不同需求特征的細(xì)分市場(chǎng)，并分別進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)合企業(yè)目標(biāo)、資源及優(yōu)勢(shì)等，選擇某些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

　　例如：童裝市場(chǎng)、老年人服裝市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)

　　3、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　①營(yíng)銷(xiāo)組合：指企業(yè)協(xié)調(diào)配套的運(yùn)用各種可以控制的營(yíng)銷(xiāo)因素，如4P(產(chǎn)品Product ,價(jià)格Price ,渠道Place ,促銷(xiāo)Promotion)等，形成最佳組合，以滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

　�、跔I(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：以銷(xiāo)售額為依據(jù)，通過(guò)分析實(shí)現(xiàn)一定的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率所需要的營(yíng)銷(xiāo)工作量，相應(yīng)的確定銷(xiāo)售預(yù)算額，并將銷(xiāo)售預(yù)算額合理的分配給各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)因素。

　　4、實(shí)施與控制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　�、倌甓扔�(jì)劃控制，主要是控制年內(nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)出、銷(xiāo)售、盈利等

　�、谟芰刂�，用以測(cè)定產(chǎn)品、客戶(hù)、分銷(xiāo)渠道等方面的實(shí)際獲利能力

　�、蹜�(zhàn)略控制，評(píng)估企業(yè)的影響水平是否適應(yīng)市場(chǎng)條件

　　(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)

　　1、負(fù)需求，進(jìn)行轉(zhuǎn)變性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　①負(fù)需求：大部分人對(duì)某種產(chǎn)品不滿(mǎn)意或討厭，并予以排斥或回避。

　　例如：毒大米、染色饅頭、塑料米線(xiàn)、工業(yè)醋酸等

　�、诓呗裕褐匦略O(shè)計(jì)產(chǎn)品、改進(jìn)工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低價(jià)格、改進(jìn)銷(xiāo)售方式、完善售后服務(wù)等

　　2、無(wú)需求，進(jìn)行刺激性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　①無(wú)需求：指消費(fèi)者由于對(duì)某產(chǎn)品不了解、未感到需要等原因而漠不關(guān)心，不予購(gòu)買(mǎi)。

　　例如：新產(chǎn)品或與消費(fèi)者觀念不一致的產(chǎn)品所面臨的情況。比如，飯店的年夜飯，空氣加濕器。

　�、诓呗裕簭V告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)演示、優(yōu)惠促銷(xiāo)

　　3、潛在需求，進(jìn)行開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　①潛在需求：指現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)未滿(mǎn)足的需求，或消費(fèi)者未意識(shí)到或不急于購(gòu)買(mǎi)的隱而未見(jiàn)的需求。

　　例如：視頻電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)電視等

　　②策略：有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足人們潛在需求的新產(chǎn)品或服務(wù)，把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。

　　4、下降需求，進(jìn)行整合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　�、傧陆敌枨螅褐甘袌�(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求低于正常水平，存在著下降或衰退的趨勢(shì)。例如：我國(guó)眾多企業(yè)的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，在城市的一般家電需求下降

　　②策略：對(duì)癥下藥。通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低價(jià)格等擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵蝕，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等適應(yīng)市場(chǎng)需求，通過(guò)發(fā)行產(chǎn)品的新用途、開(kāi)拓新市場(chǎng)促進(jìn)老產(chǎn)品的新的生命周期。

　　5、不規(guī)則需求，進(jìn)行同步性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　①不規(guī)則需求：指有些產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一定時(shí)間內(nèi)會(huì)發(fā)生較大的波動(dòng)，有時(shí)需求過(guò)量，超出企業(yè)的供給能力，有時(shí)市場(chǎng)需求量過(guò)低，造成企業(yè)供給過(guò)剩，導(dǎo)致浪費(fèi)。

　　例如：酒店、交通工具等，羽絨服

　�、诓呗裕赫莆招枨笞兓囊�(guī)律，采取適當(dāng)措施，通過(guò)調(diào)節(jié)和配合市場(chǎng)而使供求在時(shí)間上趨于同步，或調(diào)整企業(yè)供給能力和儲(chǔ)存能力，達(dá)到平衡。

　　6、充分需求，進(jìn)行維持性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　①充分需求：指產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求水平、時(shí)間等與企業(yè)的期望值相一致。

　　例如：日常生活用品，米面糧油等

　�、诓呗裕号ΡＷC市場(chǎng)供應(yīng)，保持提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，保持合理價(jià)格，搞好售后服務(wù)等。同時(shí)要注意消費(fèi)偏好的變化和競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。

　　7、過(guò)度需求，進(jìn)行多向性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　①過(guò)度需求：指產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能或所愿供應(yīng)的水平，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況

　　例如：超市里的特價(jià)產(chǎn)品、日本地震后的“鹽荒”

　�、诓呗裕涸谛枨笤鲩L(zhǎng)且有長(zhǎng)期趨勢(shì)的情況下，可采取充分供應(yīng)措施;如果是偶然因素，則要盡量滿(mǎn)足市場(chǎng)需求;在市場(chǎng)需求過(guò)猛過(guò)于集中的情況下，要采取宣傳疏導(dǎo)，提高價(jià)格減少促銷(xiāo)等。

　　8、無(wú)益或有害需求，進(jìn)行逆向性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　�、贌o(wú)益或有害需求：指市場(chǎng)對(duì)某種無(wú)益或有損于消費(fèi)者利益或社會(huì)利益的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。

　　例如：香煙(吸煙有害健康)、毒品、色情服務(wù)等

　�、诓呗裕簞駥�(dǎo)人們放棄需求，或不生產(chǎn)、不經(jīng)營(yíng)方式限制或最終消除需求

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