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　　【內(nèi)容導(dǎo)航】：

　　一、基金投資人構(gòu)成現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

　　二、產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略

　　【所屬章節(jié)】：

　　本知識(shí)點(diǎn)屬于《基金法律法規(guī)》第二十一章基金客戶和銷售機(jī)構(gòu)

　　【知識(shí)點(diǎn)】基金投資人構(gòu)成現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略

　　基金投資人構(gòu)成現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

　　近年來，我國基金業(yè)發(fā)展迅速，從基金投資者結(jié)構(gòu)特征上看，主要變化集中在結(jié)構(gòu)個(gè)人化、機(jī)構(gòu)多元化兩個(gè)方面。

　　2006年是一個(gè)重要的時(shí)間分界點(diǎn)。在這之前，高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品(股票型和混合型基金)為機(jī)構(gòu)投資者所青睞，而低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品(債券型、貨幣型和保本型基金)則為個(gè)人投資者所青睞。而在這之后，個(gè)人資金快速轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)基金，而低風(fēng)險(xiǎn)基金則逐漸為機(jī)構(gòu)資金所主導(dǎo)。

　　產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略

　　(一)明確目標(biāo)客戶市場

　　明確目標(biāo)客戶市場中最主要的是對(duì)基金銷售市場進(jìn)行市場細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場。

　　銷售機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：

　　(1)易入原則。易入原則是指完成市場細(xì)分后，銷售機(jī)構(gòu)有能力向某一細(xì)分市場提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細(xì)分市場是易于開發(fā)、便于進(jìn)入的。

　　(2)可測(cè)原則�？蓽y(cè)原則是指根據(jù)市場調(diào)查、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個(gè)細(xì)分市場的特征要素，能夠測(cè)算出細(xì)分市場的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力等量化指標(biāo)。

　　(3)成長原則。市場規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大。

　　(4)識(shí)別原則。識(shí)別原則是指每個(gè)細(xì)分市場有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識(shí)不同細(xì)分市場的客戶差異，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營銷策略具有針對(duì)性。

　　(5)利潤原則。利潤原則是指銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營成本和營銷費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤。

　　(二)客戶尋找

　　常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

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