一、精挑細選招標項目
企業(yè)參與投標,首先要做的就是采集招標信息。如果招標人采用公開招標方式,按《招標投標法》的規(guī)定,應當通過國家指定的媒介發(fā)布招標公告。這是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前,國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。國家計委指定《中國日報》、《中國經(jīng)濟導報》、《中國建設報》和《中國采購與招標網(wǎng)》發(fā)布依法必須進行招標的政府采購項目的招標公告。財政部指定《中國財經(jīng)報》、《中國政府采購網(wǎng)》(www.ccgp.gov.cn)發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標》發(fā)布技術改造項目的政府采購招標公告。外經(jīng)貿(mào)部指定《中國國際電子商務網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的政府采購招標公告。另外,一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關招標信息。
如果招標人采用邀請招標方式,招標范圍由招標人確定,不公開發(fā)布標訊。因此,對于企業(yè)來說,要想全面掌握招標信息,除關注上面提到的相關媒體之外,還應設法與招標機構建立密切的聯(lián)系,以便及時了解有關信息。另外,從項目源頭掌握招標信息也是一個應給予充分重視的途徑。我國的相關法律、法規(guī)規(guī)定了強制招標項目的范圍。工程建設項目,強制招標的門檻價為:施工單項合同估算價格在200萬元人民幣以上的;重要設備材料等貨物的采購,單項合同估算價在100萬元人民幣以上的;勘察、設計、監(jiān)理等服務的采購,單項合同估算價在50萬元人民幣以上的;雖單項合同估算價較低,但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的必須依法進行招標。國債專項資金技術改造的項目采購必須進行招標。達到財政部及省級人民政府規(guī)定的限額標準以上的單項或批量采購項目,必須實行招標采購。只要是這個范圍之內(nèi)的項目,必然要通過招標進行。
和采集招標信息比較起來,對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應以規(guī)范性、適用性、及時性為準則。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體,容易導致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布,有可能出現(xiàn)表面上的招標,實際上帶有較強傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范、缺乏信用的招標機構,也會使公開招標不夠公平、公正。因此,選擇規(guī)范的招標項目進行響應是投標的首要原則。其次是適用性。在大量的招標信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標,以提高中標率,減少不必要的支出。準備投標文件是一個復雜的過程,必須留出足夠的準備時間。如果獲得信息的時間距離提交投標文件的截止日較近,也就是說,所獲取的招標信息缺乏及時性,即使較適合的項目也應該果斷放棄,否則,倉促上陣,只能造成不必要的浪費。
二、巧妙確定投標報價
企業(yè)一旦投遞標書,通過評標能否獲勝,一個最重要的決定因素就是投標報價。在評標過程中,投標報價在評標因素中所占的比重一般為30%-40%,個別項目高達60%。
在實際招標中,如果招標人采購簡單商品、半成品、設備、原材料,以及對其技術性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品,價格基本上就是評標時的唯一考慮因素,在商務技術條件均滿足招標文件要求時,投標價最低者即為中標者。如果采購較復雜的設備或有特殊要求的項目,招標人一般采用綜合評價法評標:對價格因素和非價格因素,按照招標文件中規(guī)定的評價標準,折算為貨幣或分數(shù),量化后進行加權平均。因此,投標者必須清楚招標文件中規(guī)定的投標價格的評定原則和方法,然后來確定適當?shù)睦麧櫬,有的放矢地報出適中的投標價。
其次,按法律規(guī)定,投標價不能低于成本價。如有特殊情況,在投標文件中應加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時,投標報價低于成本價,但該企業(yè)在投標文件中說明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原材料屬長年庫存積壓產(chǎn)品,按降價處理。因此,該企業(yè)因既具有了較強的價格競爭優(yōu)勢,又沒有違反投標價不能低于成本價的法律規(guī)定而一舉中標。
第三,應把握好確定投標報價的時機。有經(jīng)驗的投標人都會在遞交投標文件的前夕,根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況,最終確定投標報價或折扣率,現(xiàn)場填寫有關方面的文件。
第四,慎重確定投標保證金的金額。通常招標文件都規(guī)定投標保證金的金額為投標報價的2%。由于出具投標保證金需要一些必要的程序,其金額較容易被競爭對手掌握,推算出投標報價。為保密起見,可適當提高投標保證金的金額,以迷惑競爭對手。
第五,投標報價應一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的,開標后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標的影響,認為開標后還能壓價,因而報價時戴了高帽子,結果吃了抬高報價的虧,與中標無緣。
三、實實在在響應招標文件
招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件,招標方對招標貨物和投標方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此,投標人在編制投標文件時,必須反復研讀招標文件,仔細分析招標文件的每一項要求,揣透招標人的采購意圖。
首先要透徹研究招標物品的技術參數(shù)要求,有針對性地提供相應技術水平的產(chǎn)品。如果投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的技術水平高的話,在技術指標上雖然有優(yōu)勢,但相應價格也會高出許多;如果提供的是低端產(chǎn)品,雖然價格可能有優(yōu)勢,但性能較差,兩者都會降低中標的概率。
第二,要特別注意對招標文件中的實質(zhì)性要求和條件作出響應。按照法律規(guī)定,如果投標方對招標文件中有關招標項目價格、項目技術規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應,都將導致廢標。因此,投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷,找出所有實質(zhì)性的要求和條件,并一一作出響應,企業(yè)應對此慎之又慎。否則,某一條件未響應都將導致廢標。投標人如果把握不準實質(zhì)與非實質(zhì)性的界限,可以向招標人詢問,且最好以書面方式進行。如果投標方不能完全滿足這些實質(zhì)性要求和條件,應在投標文件中作出詳細說明。如果偏離過大,說明這個標與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應,就應考慮放棄投標。
一般情況下,投標人都會認真研究招標文件中的技術要求,根據(jù)自己產(chǎn)品的情況,在技術方面較好地響應招標文件的實質(zhì)性要求和條件。但是,許多投標人往往會在商務條款上出現(xiàn)疏漏,導致投標失敗。
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