一、綜合實(shí)力與智慧的競(jìng)爭(zhēng)

　　住宅工程項(xiàng)目施工投標(biāo)，給住宅建設(shè)的承包商增加了一項(xiàng)新的綜合實(shí)力與智慧的競(jìng)爭(zhēng)，而投標(biāo)策略、技巧，則是每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都應(yīng)該熟練掌握的基本技能。要想在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以最滿意的報(bào)價(jià)，獲得房產(chǎn)商的青睞，而成為眾多競(jìng)爭(zhēng)者中的優(yōu)勝者，就需要研究投標(biāo)的策略、投標(biāo)的技巧。

　　投標(biāo)策略與技巧的研究，在國(guó)內(nèi)發(fā)表的研究論文不多，有人甚至把這種研究探討當(dāng)作授人以投機(jī)取巧。其實(shí)，投標(biāo)技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使房產(chǎn)商接受的手法以便中標(biāo)后獲得利潤(rùn)�，F(xiàn)在的中國(guó)建筑市場(chǎng)，幕后活動(dòng)(也叫走關(guān)系)已經(jīng)越來越走不通了。

　　有些承包商不靠自身實(shí)力奪標(biāo)，而熱衷于走關(guān)系，破壞了社會(huì)風(fēng)氣，造成不良的影響，應(yīng)予杜絕。所謂投標(biāo)的技巧，最根本的還是靠自身的實(shí)力和企業(yè)的誠(chéng)信。技巧只是對(duì)投標(biāo)起輔助的作用。

　　投標(biāo)策略貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，它是獲勝的依據(jù)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的保證、獲取利潤(rùn)的前提。

　　二、幾種投標(biāo)方法

　　根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，要采用不同的報(bào)價(jià)。

　　遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程：總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程;工期要求急的工程;投標(biāo)對(duì)手少的工程;支付條件不理想的工程。

　　遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程;工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入該地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束;本公司在附近有工程，而本工程又可利用該工程的設(shè)備、工人的工程;投標(biāo)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程;非急需工程;支付條件好的工程。

　　不平衡報(bào)價(jià)法。

　　工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，以期既提高總報(bào)價(jià)，又不影響中標(biāo)，以便在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)招標(biāo)單位發(fā)放的工程量清單，要進(jìn)行分析，從以下幾方面調(diào)整子目的報(bào)價(jià)：

　　能夠早日結(jié)帳的子目。如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等，可以適當(dāng)報(bào)高，以利于資金周轉(zhuǎn)：

　　經(jīng)過核算與工程量清單的比較，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的子目。單價(jià)可提高，工程量可能會(huì)減少的子目，單價(jià)可降低。但對(duì)工程量計(jì)算有錯(cuò)誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能小于工程量清單的數(shù)量，一般可降低單價(jià);

　　設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的子目，可以提高單價(jià)，而工程量?jī)?nèi)容不清楚的，則可以降低一些單價(jià);

　　對(duì)暫定子目，如果由自己承包，肯定施工的，單價(jià)可高些，不一定施工的則低些;

　　有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對(duì)工程量大的子月報(bào)單價(jià)分析，投標(biāo)時(shí)可將分析表中的材料費(fèi)計(jì)低，人工費(fèi)及機(jī)械費(fèi)報(bào)高。

　　多方案報(bào)價(jià)法。

　　招標(biāo)文件中有時(shí)規(guī)定可以提出一個(gè)建議方案，對(duì)這類招標(biāo)文件要仔細(xì)研究。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即在原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后提出建議如果某條款改變，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

　　對(duì)提出新的建議方案，投標(biāo)小組應(yīng)組織有經(jīng)驗(yàn)的專家，對(duì)招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案，以吸引業(yè)主，促成自己中標(biāo)。這種新的建議方案，可在降低總造價(jià)，或提前竣工或使工程運(yùn)用合理等方面，多動(dòng)腦筋，但要注意的是，對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。

　　建議方案，不要將內(nèi)容寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標(biāo)而匆忙提出一些沒把握的方案，可能引起不良的后果。

　　無利潤(rùn)算標(biāo)、許諾優(yōu)惠條件。

　　無利潤(rùn)算標(biāo)：缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，為了競(jìng)標(biāo)，在算標(biāo)時(shí)不考慮利潤(rùn)，這種辦法一般處于以下條件時(shí)采用：有可能在中標(biāo)后，將部分工程分包給索價(jià)較低的分包商;分期建設(shè)的工程，先以低價(jià)獲得首期工程，再競(jìng)爭(zhēng)二期工程;承包商企業(yè)難以維持生存，以此法先獲得生存條件。

　　許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件，評(píng)標(biāo)時(shí)，評(píng)標(biāo)者除考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)外，還要分析其他有關(guān)內(nèi)容，投標(biāo)者提出提前竣工、贈(zèng)送施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)培訓(xùn)業(yè)主人員，吸引業(yè)主，利于中標(biāo)。

　　三、通行的評(píng)標(biāo)方法及存在的問題

　　我國(guó)目前還缺乏一套公正合理、科學(xué)先進(jìn);操作準(zhǔn)確的評(píng)標(biāo)方法，評(píng)標(biāo)過程的自由性和隨意性較大，評(píng)標(biāo)中定性的因素多，定量的因素少。

　　現(xiàn)階段較為通行的百分制評(píng)標(biāo)方法使用率很高。此方法適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情，即公平、公開，但欠公正;原因是此評(píng)標(biāo)方法可減少房產(chǎn)商或其他的人為因素，休現(xiàn)公平。然而，越是強(qiáng)調(diào)公平，增加了機(jī)會(huì)因素，往往又有失公正。機(jī)會(huì)因素的增加對(duì)房產(chǎn)商及承包商都失公正;一是不能體現(xiàn)業(yè)主的主觀意向，二是不能真正體現(xiàn)承包商高水平標(biāo)書中標(biāo)。

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