多中小企業(yè)缺乏創(chuàng)新的營銷模式，大多都在市場上扮演一個“跟隨者”的角色。一旦有某款熱銷產品在市場上出現，他們都會爭相模仿，以至于拿掉廠家商標后，顧客很難分辨出這是哪家公司的產品，這給銷售制造了很大的困難。
在比較相類似的產品或服務時，潛在客戶多數會被那些能夠提供不同價值的公司所吸引。若想做到這一點，企業(yè)可以通過市場活動來與競爭對手形成差異化，從根本上擺脫“跟隨式”營銷的死胡同，找到屬于自己的一片空間。
根據專家經驗，脫離“跟隨式”營銷應從以下三個步驟入手：
1. 調查競爭對手
在你開始制定有效的差異化戰(zhàn)略之前，必須先了解競爭對手的市場信息，做到“知己知彼”。收集一切你能接觸到的市場資料，包括對手的廣告、網頁、銷售宣傳冊等，并從中識別出他們的關鍵市場與產品信息。
在了解競爭對手的情況之后，你就可以開始評估與之相類似及有差別的地方。有些需要從產品上去調整，有些則要從營銷策劃上去創(chuàng)新。在大部分情況下，更改一款產品的銷售方式，或增加一些新的服務，是讓一家普通公司吸引客戶注意的關鍵。
2. 從客戶的角度出發(fā)
把自己比作客戶，站在他們的角度來嘗試在產品或服務間做出選擇。通常對一名客戶來講，最主要的決策因素就是價值。價值分為顯性價值與隱性價值。比如通過提供高于行業(yè)標準的客戶服務，讓客戶了解從自己公司購買可以享受到更好的售后服務，就是一種隱性價值的體現。
為了找到適當的差異點，公司必須去了解什么對目標客戶來說才是最有價值的。你可以成立一個客戶小組進行采集，也可以通過電話調查，方式有很多。
3. 介紹你的新信息
最后，你的新核心信息(即你的差異點)必須通過的市場活動和銷售支持材料展現給客戶。在初期，你可以通過某種媒介進行小范圍的試水(比如一組雜志或網站)，這是驗證你是否走在正確軌道上的有效方法。
當你覺得目標客戶對你所傳遞的新信息有了積極的響應后，你就可以將其全面拓展到其它媒介。根據公司制定的預算，對現有客戶與潛在進行充分的溝通，并計劃好6個月或更長滲透期來讓客戶適應、吸收這些新信息。通過這三個步驟，你的公司脫穎而出的幾率將大幅提高。
